解開那個令人窒息的死結
─── 對音響器材業者的一些誠摯的建議 ───

文/唐淩 DEC. 1980

在57期「寄望今年的臺北音響展」一文中，我曾經提到了，由於受到世界性經濟不景氣等因素之影響，國內之音響器材販賣業，在今年入夏以來，正走進前所未有的低潮中，經營十分艱困。事實上，經濟景氣當然是影響音響生意的原因之一，但卻不是全部。其影響之深淺，恐怕要看我們將「音響器材」為消費者塑造了什麼形象而定。如果我們一面高喊「音響不是奢侈品」而另一方面卻又無所不用其極地渲染著換一小段唱頭線，就能如何如何改善音質，那麼不管那一段線是鍍金、鍍銀，是貴是便宜，在過份渲染之後，無形地就會為廣大的消費群眾製造了無端的疏離感，心裡總想：音響這玩意兒，我不懂，還是你們去玩罷！

這不是等閒小事，因為音樂和音響原本是怡情悅性的東西，如果動不動就這個不能聽那個不能用，普天之下，似乎非懂得Warm-Up，懂得什麼配什麼會怎樣，就不夠格玩音響一樣，那誰還敢走進音響店？

我們常說：「音響是手段，音樂才是目的」，但總是由於我們為「音響」塑造了太過疏離的形象，由是乎，在臺灣的音樂工作者，沒有幾個是愛好音響並瞭解音響的。音響之不能為音樂服務，這難道不是我們音響器材的推廣者，應該深切檢討的地方嗎？

人，在心裡反應上，當碰到某種挫折之後，很自然地會去尋找一些自以為是的理由，去平衡受挫的心理狀態。如果經濟衰退僅僅是音響業者用以瀰補受挫後心理失衡的理由，問題倒也罷了。我們耽心的乃是大家太過於認真地把這種原只為心理制衡作用的理由，當成音響生意不好的唯一的或主要的原因。果真如此，則由於「經濟衰退」是一個不可控的因素，音響業者便可能陷入一種等待與期望的心境中，以為雨過必然天晴，而天果然晴了之後，會怎麼樣，卻從來沒有去想過。

筆者基於以上的體認，加上自己原有、應有的對音響推廣事業的關切，在這幾個月來，除業務上必須的瞭解外，更額外地投注了不少的心思，去觀察並分析這個令人窒息的氣候。以下我想就個人的觀察所得，對所有經營或販賣進口音響器材業者，提供一些最誠摯的建議：

希望業者先求自清

任何一種行業的興衰榮辱，我想第一個取決因素，應該歸諸於經營者自己對這一行業的態度、方法和誠心。所謂敬人者人恆敬之，如果經營者自己都不能對自己所經營的行業抱持一種誠敬的態度，那麼寄望別人去尊敬你、支持你、樂於接近你，無疑地那是一種幻想。

然而環顧臺北現有的音響器材進口、販賣商，我不得不陳痛地指出，我們已經失去了經營此業應有的靈魂。相反地無所不用其極的明爭暗鬥技倆，卻正在啃噬、腐蝕著這個原本受人尊崇的行業。一些具體的事實例如：

不顧一切後果地爭取外國廠牌在臺灣的代理權：這兩三年來，外國廠牌在臺灣代理權移轉的頻繁，可以用兩種狀況來加以解釋，在好的方面，是由於原有的代理商確實無法盡職，於是一個新的代理商以誠敬、慎重的態度取而代之；在壞的方面，就是不顧一切後果地以誇張的營銷金額去爭取代理，一旦代理得到之後，為了達成營銷額，便不擇手段地往經銷商處「塞貨」，這情形正如同強迫一個食慾不振或消化不良的人，硬吞下大量的食物一樣，只有逼死他而不能救活他，更焉談使他健康起來？

為爭一位顧客，不惜削價去打擊同業：做生意必然需要競爭，不過任何競爭若不能使自己先立於不敗之地，則競爭徒然只有害了自己。一種相當普遍的情況是，從代理商那裡，以一萬元代價批來器材，賣出去也是一萬元。語云：「殺頭生意有人做，賠本生意沒人做」，而擺在眼前的這種事實，卻不知教人如何去解釋它。如果是為了企業經營上「不輕易放過一位顧客」的理論，實際上也必須顧慮，那位顧客是屬於哪一類型的顧客，假如某家音響店所培養出來的顧客全是一些非到成本邊緣不買的人，那麼除非你先有某些優異於人的經營條件(例如整批的大量地吃貨)，其後果之堪慮，至為明顯。

代理商默許甚或鼓勵經銷店銷價求售：一種幾乎任何買過音響的人都可能碰到的情況是：走進音響店，看上了某型機器，在稍事殺價後，老闆便開始出示他批進這批器材的「批發價」，告訴你說他真的沒賺錢。我們真的不知道除了音響這一行之外，有沒有像這樣荒唐的行業，必須證明自己不賺錢，才能把東西賣出去。而更不能令人明白的是，為什麼代理商會樂於打印一些批發價目表，鼓勵經銷商去欺騙他顧客，甚至於代理商面對著現金再扣6%，不能再求積極的推銷方式仍然表示了相當程度默許和鼓勵？

經銷商為圖私利攪混市場：經銷商在販賣產品的同時，既無法得到應得的利潤，便只好在暗地裡去動腦筋，希望得到每年一結的銷售獎金，原無可厚非，但那筆獎金終歸控制在他人手裡，平時若不找點外快，是無法度日的。於是原本是一家以經銷Ａ牌為主力的經銷店，如果客人堅持要買Ｂ牌子，這家經銷店也只好答應為顧客「調貨」。調貨，原本已是不應該的行為，除非顧客來店裡買下三、五樣東西，其中正好缺了一樣，為表示服務的熱誠，代為購。而調貨時，糟糕到底的事情是：

「喂！老王，ABC 1000能不能調兩台給我？」

「哈！老哥您要的東西，怎敢不給嘛！」

「多少？我現金付上！」

「當然是照陳老闆給我的價錢三塊二(三萬兩千元之意)，怎麼？還怕我賺了你不成？」

「什麼？」那聲音聽來令人以為是真的一樣：

「陳老闆給你三塊二？不是真的罷？他給我才兩塊八呢？」

「哦！原來如此，怪不得…好罷！算你夠朋友，告訴我這消息，兩塊八就兩塊八，其他的我貼了。反正，以後再也不和陳老闆做生意了。」

「唉！罪過罪過，不過，老王呀！說真的，你千萬不能去和陳老闆計較哦！」

像這一幕，已經足夠在眾經銷商和代理商之間引起渲然大波了，更何況這種事，隨時隨地都可能發生？

以上所舉，不過是筆者思維所及之例罷了。深信所有音響業者身居其中，親身之體驗，當更十倍於此。面對這些弊端，我希望業者們不要諱疚忌醫，更深陷下去，每次開會是互揭瘡疤的。而在另一方面，我尤期望所有與音響器材之銷售有關的傳播媒體，應較一般業者對當前沈悶氣候形成的因素有更深切的體認，而後方能引導業者走向欣欣向榮的局面。

要培養間接消費者

音響器材毫無疑問地是一種商品，可是絕不是一種消費品，沒有人買了一套音響器材是把它吃掉或用掉的，它的平均壽命且較諸其他的家電用品如電視機等，要長出許多。這種長壽型的商品，在普及的消費層面上，有兩個極其明顯的特質：

購買前的猶豫和選擇時之慎重 ── 為了選擇，大多數買者都會請教比他懂得更多的人，如果那位被請教的人，能適時地給予指導，克服買前的猶豫，則決心可能下得快一些。但不管怎麼樣，買一台二萬元的電冰箱，如果其猶豫期為一個月的話，買一對二萬元的喇叭極可能需要三個月的時間。

在購買新器材之前，大多數人都會想到要將原有器材脫售 ── 這自然是由於它沒有明顯的損耗，再一方面，新的器材除去外觀之更新外，性能及用途上較之舊的器材，很少有具體的改進。換句話說，他買新的，是為了它的外型，而非實質，亦即原有的實質仍然存在，不能就此予以廢棄。

正由於有這兩種特質之存在，於是乎一種並非循常的買賣關係就出現了。這種不循常的關係是在音響器材的販賣者和直接消費者之間，被介入了一個、甚或一個以上的第三者。說得更明白一些，一家電器行把電視機、洗衣機、冰箱、冷氣機、電鍋之類賣給了用戶之後，除去遷居或家庭遭逢變故之外，這些電器產品直到不堪用之前，易主的機會非常的少，可是音響器材的情況就大不一樣，一種擴大機頂多用個兩三年就想一換胃口，此時在決定換新之前的條件之一就是把的賣掉，於是音響器材一手轉一手的情況非常普遍。任一音響器材販賣業者如果不能正視這種長期的流程，便會發生一種錯覺，認為音響器材賣出去了，就像消失了一樣，其實不然，臺灣大量正式進口音響器材的歷史，總共算來不會超過十年，在七、八年前賣出去的東西，從來還沒有在破爛攤上出現過，既未出現在破爛攤上，就表示它們仍然健康地活著，累積了七、八年的進口量，而無實質的「消費現象」，我們實在不能責怪臺灣的音響市場太過於狹小。

有人問我音響「套件」的市場，何以能夠如此迅速的成長並持續？說穿了，其實道理非常簡單，其原因之一就是：在所有買套件裝音響的人中，至少有百分之八十的人都只是套件市場的間接消費者 ── 第三者的一種存在的形式 ── 而已。他們買套件裝音響，每新裝一台，就會把舊的那台設法讓給他的同學、親友或鄰居。出讓之前，他把它形容得媲美某名牌；而出讓之後，一旦新機裝成又想消化之時，就把原來賣給他的那一台說成落伍了的產品，反正用盡一切方法，要把自己的機器推銷出去。

在這種情形下，真正套件的消費者，是第三者的同學、親友或鄰居，而不是第三者自己。我相信很多愛好自己裝的朋友們，都可沾沾自豪說：我玩音響，從來是不花錢的。從經濟學的觀點來看，這一批不花錢的顧客，既非真正的消費人，應不被經營者所重視。可是事實上卻適得其反，因為大多數的套件業者都非常明白，這第三者對消費者「催化」有著太大的貢獻。一旦不花錢的第三者不存在，真正的消費市場也不存在。

進口音響器材市場的型態，雖然並不一定完全能適合於這種模式，但是相當程度的催化作用仍然不可或缺。試比較套件(或國產音響)及進口(成品)音響器材均同樣存在的過渡消費者，其最大的差異是：前者是積極的、主動的，他們會不斷地尋求新的電路，新的設計去試裝去體驗，然後又賣掉；可是後者通常是被音響店的推銷員逼得不得已時，才勉強答應設法把舊的賣掉。這樣一來，自然在催化的速度上差了一大段。

如若更進一步來分析兩種過渡消費者(即第三者)之形成，最主要的差異，在前者是被刻意培養出來的，因為國內套件市場的主要對象幾乎完全集中在每年都在成長，每年有不同一批新人的學生身上(這點和美國的套件市場不盡相同)，開始是訓練，到後來，完完全全就成為套件的義務推廣人。可是音響店的老闆們，並不瞭解這一點，他們只把目標指向三、四十歲經濟稍有基礎的家庭，學生上音響店一向是不太受歡迎的。可惜成家的人通常定性較成熟，三、五年前買的一套Yamaha，既然響得好好的，實在找不出什麼理由把它賣了買新的。舊的既不想賣，新的就買不進來，於是市場的通路就此堵塞了。

在下一代身上打基礎

正因為原有市場的通路堵塞了，於是不得不年年去設法開闢新的市場。有許多業者在此時便喊出了「增加音響人口」的呼籲。

我不知道所謂「增加音響人口」的呼籲，究竟是指把非音響人口透過宣傳教育的力量，將之變成音響人口；還是希望培養新生的一代成為愛好音響的人士。

不管是何種解釋或期望，我都必須沈痛地指出，音響業者包括傳播媒體的工作者，在這方面的努力不僅不夠，甚至於有背道而馳的情況。

先就橫向發展的情況來說，我們知道人的「愛好」是相當依賴培養的，而培養則需要時間加上誘導。正如同我們希望把一個喜歡喝茶的人，變成愛喝咖啡，此事談何容易？那絕不是我們把喝咖啡或聽音響說成如何高尚，甚或是一種「成熟人的愛好」，就立刻可以使喝茶的人把茶具扔掉的事情。

在這一方面，正如筆者在前言中所提到的，我們的努力簡直失敗透頂了，所有的音響雜誌經年累月地，都一昧地在吹噓著鍍金、鍍銀、真空管、Warm-Up、定位感的問題，每一位音響「專家」、「作家」都把自己塑造得高高在上，就像貝多芬的彫像那樣的。說什麼這個也不能聽，那個不夠水準。

更莫名其妙的事情是一個口口聲聲自稱是「音響作家」，口口聲聲有多少人寫信給他請教這個、教教那個的人，看到了：

Quad 44+Quad 405+Thorens TD160MKⅡ+SME3009S2+AR11+ADC ZLM

這份器材名單，居然會一口咬定他是「一位水準很高的音響老手」。那種器材崇拜，正是造成今天音響疏離感的最大原因之一。這樣的人，這樣的論調，十十足足的把自己從絕大多數使用Pioneer、Sansui、Kenwood平價組合的音響人口中孤絕了起來。我們不禁要問，假如這份器材名單中，也列了一台Pioneer的PL-200或是開恩公司馬希光的JC-2，他的評價又是如何？是不是就變成了入門者？

說實在的，今天我們之淪入以「器材名單」論「資歷」論「權威」的境況，已到達再也不能令人忍受的地步。走進音響店，若有人問你現在用什麼？如果你能說出自己裝的ESS，算你已有鐵打的勇氣，除此，如果你不編造一些你用過Thorens、AR、JBL什麼的，會有人理你嗎？

音響店裡的現實如斯，貴為音響風氣主導的音響刊物亦復如斯，如果你希望編者回你的信，最好你得表明你現在正使用MC唱頭，這樣才能使問的人、答的人和雜誌都顯得風光一些。

這就是我們多年來橫向發展的結果──自己把自己孤立了，自己把自己的圈子縮小了 ── 每一本音響雜誌均應深自檢討：我的老讀者何以逐漸流失，而新讀者又未見成長？每一家音響店也該自問：每天看到的顧客為什麼都是這些老面孔？在老面孔逐漸消失的時候，新面孔卻未見增加？

「新」所代表的，未必只是新奇，更有成長與更新的意義在內，如果我們希望有新的面孔出現，我們勢必要由新的一代去尋找與培養。只因為我們要把喝老人茶談廖添丁的傢伙，硬逼成喝咖啡，談柴可夫斯基實在不容易，既不容易，我們為什麼不在成長的過程中，投以一份應有的關切呢？

不要說成長的過程太過緩慢，時間的步子從沒有停留過，「音響技術」創刊轉眼五年了，五年可以使所有18歲的人變成23歲，所有23歲的人變成28歲，這是一股多麼偉大而公平的力量呀！

但也不要認為成長只是一種自然，看不看「音響技術」都一樣能由18歲變為23歲，今天的23歲，已經足夠把人帶進喝老人茶那樣的境界，到那個時候，再任你急吼什麼不瞭解一個交響樂團的組織、樂器的配置部位，你就不能體會高級唱頭、前級擴大機在「定位」方面的奧妙。時乎，晚矣！試問一百個音響店的老闆，有幾個能明白什麼是A小調？什麼是室內樂或交響樂？

「音響」絕不是資格問題，如果真要論資格，也要看從哪一個方向來討論，游昌發總該夠格了罷！可惜的是他卻不懂什麼叫「三個頭」！我想他更不會懂什麼預熱發燒的，而且永遠也不會懂、不必懂。但你能不承認他是最需要音響的人，更是音響店老闆們推銷的對象嗎？

恕我逆耳直言只為力挽狂瀾

總之，我們的音響業，就是這樣走進這個令人窒息的旋渦之中的。語云：解鈴還是繫鈴人。今天我們幾乎已經不敢相信，那些繫鈴的人，會知道而且也能夠把那成天價響著的鈴噹取下來，我們唯一的祈求或許只是希望那些繫鈴的人，從今天起再也不要冒然地把鈴噹套上。

忠言必然逆耳，我今天之所以願做如此坦然的剖白，只有一個非常簡單的理由，也就是在眾多的音響店老闆之中，至少還有幾位是我無話不談的好友，我寧願這些朋友們被我狠狠地說了一頓後，也狠狠地回我一頓，我已忍受不了這種長期的搖頭和嘆息。